進入五月份以來，臨沂營銷處針對目前的煤炭行情，加強“營銷戰(zhàn)略、降庫存、抓回款、內(nèi)部管理”的工作重點，切實攻克營銷難關(guān)。

一是實施大客戶營銷戰(zhàn)略。對具有支撐作用的戰(zhàn)略客戶進行持續(xù)關(guān)注和重點維護，盡量滿足客戶的個性化需求，并積極研究制定保合同兌現(xiàn)、保穩(wěn)定發(fā)運的政策措施，努力提高電煤、冶煉精煤客戶的滿意度和忠誠度，并加強開發(fā)新客戶力度，確保市場份額不減少。從目前來看，效果顯著，不僅穩(wěn)定了營銷處大客戶的合同簽訂，同時維護了一批新客戶，主要有古城礦發(fā)運的江蘇萊奧培德能源、邯鄲峰峰華明煤化、淄博廣益再生資源、鎮(zhèn)江眾力煤炭、寧陽貴和經(jīng)貿(mào)、山東長今昊煤業(yè)；王樓煤礦發(fā)運的臨沂恒昌焦化；田莊礦發(fā)運的山東恒奧；邱集礦發(fā)運的東昌焦化等。同時，我們也引入新客戶開發(fā)激勵機制，積極開發(fā)新客戶，確保市場份額的持續(xù)增長。

二是將降庫存作為第一要務(wù)。對庫存持續(xù)高位的礦點和產(chǎn)品具有明顯缺陷的礦點進行專題研究，按照一礦一策、一戶一策的營銷策略，以客戶需求為導(dǎo)向，加強服務(wù)意識。根據(jù)當(dāng)前市場現(xiàn)狀及客戶需求，協(xié)助各礦井優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對當(dāng)前市場主流需求變化，通過與礦井的溝通，加強了煤質(zhì)管理，合理布局了精煤與優(yōu)質(zhì)動力煤的產(chǎn)出比例。有針對性的研究促進客戶發(fā)運積極性的銷售政策，確保庫存穩(wěn)中有降。5月份以來，古城基本無庫存。

三是抓回款。開發(fā)的新客戶嚴(yán)格執(zhí)行款到發(fā)貨的政策，而老客戶嚴(yán)格控制信用額度內(nèi)發(fā)運，并及時根據(jù)市場信息，充分運用各大信息平臺，密切關(guān)注周邊價格、市場走向， 撲捉市場有利時機，逐步壓縮信用額度，降低應(yīng)收賬款。

四是強化內(nèi)部管理，向管理要效益。結(jié)合營銷工作實際，不斷修訂績效考核辦法，就庫存、應(yīng)收賬款、銷量等幾個主要銷售指標(biāo)對統(tǒng)銷業(yè)務(wù)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)加大了考核力度，并將后勤服務(wù)科室也納入了考核范圍，對服務(wù)質(zhì)量、費用等多方面進行考核，實現(xiàn)了全員全面績效考核。并認(rèn)真執(zhí)行了全面預(yù)算管理，重新修訂了車輛管理辦法和招待費用管理辦法，加強了支出、費用方面的管理，降低了招待、銷售費用，提高了經(jīng)濟效益，一季度費用降低20萬左右。