“我們新開發(fā)的品種煤，一上市就受到熱捧，給集團當前煤炭銷售注入了活力。”話沒說完，中國平煤神馬集團運銷公司經(jīng)理顏世文的手機就響了起來，又一個客戶說要增加煤量。

原來，運銷公司以市場為導向，調(diào)整煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新近開發(fā)的中硫肥精煤1號、2號、3號等新品種煤，上市僅4個月就銷售40萬噸，拓寬了煤炭銷路，提高了市場競爭力。

年初天天為銷售發(fā)愁 現(xiàn)在煤場都見了底

今年初，平煤股份天力公司主抓煤炭銷售的副經(jīng)理王召山天天為原煤銷售發(fā)愁。運銷公司開發(fā)的新品種煤上市后，王召山臉上才有了笑容。他說，開發(fā)新品種煤給原煤找到了出路，現(xiàn)在煤場都見底了。

去年底以來，一礦、二礦、六礦等生產(chǎn)礦的煤場存煤不斷增加，目前存煤量均已降到警戒線以下。

焦煤和電煤，是中國平煤神馬集團的兩大煤炭品種。去年下半年，在市場持續(xù)低迷的情況下，該集團這兩大品種煤炭均出現(xiàn)不同程度的滯銷，一些生產(chǎn)礦煤場的存煤超出了警戒線，不得不采取放假等被動措施。

面對危機和挑戰(zhàn)，運銷公司認真分析和研判用戶進貨渠道，建立市場分析例會制度，想盡辦法撬開市場之門。今年初，他們在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一些下游鋼鐵用戶從降低成本的角度考慮，對中硫肥精煤有需求。

于是，運銷公司牽頭協(xié)調(diào)煤質(zhì)處、鐵路運輸處、配煤中心以及相關生產(chǎn)礦、各洗煤廠、焦化廠，調(diào)整煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)市場所需產(chǎn)品。

二礦和天力公司的原煤可選性強，角質(zhì)層厚度和黏結(jié)指數(shù)分別達到30毫米和100毫米。四礦、六礦銷售困難的電煤，硫分雖低但可選性不強。如果能夠解決相關技術難題，把這兩種煤通過搭配，生產(chǎn)出不同品質(zhì)的中硫肥精煤，就能解決這些礦原煤銷售不暢的難題，提高煤炭產(chǎn)品的附加值。

從試燒、少量使用到主動推廣 市場大門一點點被撬開

由洗焦煤改為洗電煤，對七星選煤廠來說，是“大姑娘上轎頭一遭”。七星選煤廠調(diào)整現(xiàn)有生產(chǎn)系統(tǒng)、工藝，洗選出了各項指標均符合要求的中硫肥精煤。

中硫肥精煤系列產(chǎn)品開發(fā)出來后，中國平煤神馬集團首先在內(nèi)部幾個焦化廠進行了試燒，首山焦化、中鴻煤化等焦化企業(yè)積極參與。隨著研發(fā)的推進，一批批不同指標的樣品被送到焦爐中。今年3月，中國平煤神馬集團既符合環(huán)保指標又滿足客戶需要的中硫肥精煤1號、2號、3號開發(fā)成功。

為了使新產(chǎn)品盡快得到用戶認可，運銷公司早在新產(chǎn)品開發(fā)階段就著手向用戶推銷。他們適時向外部目標用戶通報新產(chǎn)品開發(fā)情況、試用進度以及指標信息，同時邀請外部目標用戶企業(yè)的配煤師、工程師等技術人員到開發(fā)、試用現(xiàn)場參觀，給新產(chǎn)品提建議。

“我們一次次通過快遞公司向用戶郵寄煤樣，推銷煤炭新產(chǎn)品。”運銷公司精煤部唐軍宏說。原來，中硫肥精煤產(chǎn)品開發(fā)成功后，運銷公司向國內(nèi)數(shù)家知名鋼廠寄送煤樣，請其進行試燒。

從試燒、少量使用到主動增加用量，市場的大門一點點被撬開。目前，國內(nèi)已有7家大型鋼鐵企業(yè)對該集團新開發(fā)的中硫肥精煤系列產(chǎn)品敞開大門。由于新產(chǎn)品每月產(chǎn)量只有10萬噸，而8月市場對其需求量達到12萬噸，因此，用戶常常來電、來函要煤。

新品種煤的市場需求增加，各選煤廠每月開足馬力生產(chǎn)，一改數(shù)月吃不飽的狀態(tài)，一礦、二礦、六礦、吳寨礦等煤礦由去年底幾乎要停產(chǎn)狀態(tài)轉(zhuǎn)入目前的正常生產(chǎn)狀態(tài)。“下一步，我們將提高商品煤的綜合價值，由單一的煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)商向煤炭產(chǎn)品綜合服務提供商轉(zhuǎn)變，不僅要把煤賣出去，把款收回來，還要力爭賣個好價錢。”顏世文說。