韓城礦業(yè)公司面對煤炭市場持續(xù)低迷，銷售價格一路下滑的嚴峻形勢。為了能在這樣惡劣的環(huán)境中站穩(wěn)腳跟、保住市場并逐步擴大份額，使生產(chǎn)的各類煤炭產(chǎn)品順利實現(xiàn)銷售，該公司領導班子成員和相關部室及銷售公司人員不等不靠、主動作為，對內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品結構，強化煤質(zhì)管理;對外主動出擊，積極開拓市場，謀求好價格，堅決打贏今年四季度的產(chǎn)銷平衡攻堅戰(zhàn)，努力實現(xiàn)全年各項經(jīng)營目標任務。

抓用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。韓城礦業(yè)公司與運銷韓城分公司積極合作，根據(jù)目前煤炭銷售的實際情況，變被動銷售為主動出擊，鞏固加強現(xiàn)有國內(nèi)大型鋼鐵、焦化、電力戰(zhàn)略用戶。在此基礎上，制定了詳細的新用戶開發(fā)方案，以戰(zhàn)略合作平臺為基礎，建立長期、穩(wěn)定的銷售客源。電煤銷售在立足現(xiàn)有就近用戶的同時，以開通特許專列為契機，影響和擴大周邊潛在市場。精煤銷售在礦區(qū)周邊100公里范圍內(nèi)，在50%精煤量上做文章，積極與韓城及山西省附近的選煤廠、焦化廠、鋼鐵廠等用戶進行廣泛接觸，用最優(yōu)惠的政策和最誠懇的服務打通地銷煤市場，滿足公司持續(xù)增量的銷售需求。同時，準確掌握礦井生產(chǎn)布局和煤質(zhì)變化，以便依據(jù)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種結構的走勢，適時制定或調(diào)整銷售方案，滿足用戶需求。針對用戶對公司煤炭產(chǎn)品新的質(zhì)量指標變化的要求，相關生產(chǎn)礦井積極采取應對措施，在保證公司效益的前提下，滿足用戶需求，延伸各類煤炭產(chǎn)品的市場產(chǎn)業(yè)鏈。

抓煤質(zhì)，爭取效益最大化。韓城礦業(yè)公司通過調(diào)整產(chǎn)品結構，利用產(chǎn)品的多樣性和穩(wěn)定的質(zhì)量來彌補價格的下行，爭取經(jīng)營效益最大化。各生產(chǎn)礦井由礦長和經(jīng)營副礦長牽頭抓煤質(zhì)，公司從生產(chǎn)工作面源頭到裝車銷售驗收建立了一整套的煤質(zhì)管理考核辦法，研究實施提高煤質(zhì)的有效措施，每個月召開一次提高煤質(zhì)的專題會，解決隨時出現(xiàn)的影響煤質(zhì)的具體問題;建立和完善了更加迅速的煤炭產(chǎn)品銷售價格反應機制，減少了因時間滯后造成客戶流失、減量帶來的銷售損失。各生產(chǎn)礦井選派了業(yè)務人員與運銷韓城分公司共同駐守重點用戶單位，及時了解市場變化，分析市場形勢，多渠道掌握了煤炭市場銷售價格變化趨勢和波動幅度，為公司品種結構調(diào)整、價格調(diào)整提供了準確的依據(jù)。同時，還根據(jù)用戶所在的區(qū)域市場價格和倒算煤價的實際情況把區(qū)域定價，量價互保，款價掛鉤等銷售策略靈活運用，一區(qū)一價，一戶一價，既保住了市場，也減少了價損。

抓機制，合力應對市場“寒冬”。韓城礦業(yè)公司在現(xiàn)有價格調(diào)整機制基礎上不斷充實價格調(diào)節(jié)內(nèi)容，完成靈活多變的銷售機制和渠道。根據(jù)用戶的需求及時調(diào)整產(chǎn)品結構，給用戶提供合格滿意的產(chǎn)品，樹立“以質(zhì)量求生存，以質(zhì)量謀發(fā)展”的觀念，以質(zhì)取勝，以質(zhì)應對。公司建立了銷售信息平臺，公司領導和銷售工作人員每天能看到各礦的庫存煤及每天發(fā)車煤種的質(zhì)量、數(shù)量、價格等動態(tài)信息。韓城運銷分公司充分發(fā)揮龍頭作用，積極聯(lián)系、開發(fā)、儲備用戶，保證用戶和市場的穩(wěn)定。全體運銷人員不等不靠，主動出擊，齊心協(xié)力，積極配合，確保銷售渠道暢通無阻。在形成合力，共同應對煤炭市場寒冬的策略上，韓城礦業(yè)建立了由公司主要領導和分管領導及企業(yè)管理部、生產(chǎn)技術部、調(diào)度指揮中心、運銷韓城分公司參加的銷售定期協(xié)調(diào)會議制度，對銷售工作中存在的問題及時進行溝通，制定整改措施，不斷促進公司運銷工作向前發(fā)展。公司堅持每半個月召開一次聯(lián)席會，主要就商務糾紛、運輸方式、煤質(zhì)變化、影響銷售的具體問題進行協(xié)調(diào)、溝通，以便及時采取應對措施，保證滿足用戶的最大需求。

通過實施以上多種辦法，使銷售工作收到了實效。截止10月15日，韓城礦業(yè)公司在實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡的基礎上，在煤炭產(chǎn)量大幅增加的情況下，還消化了30多萬噸的庫存煤，使庫存煤炭明顯下降。(梁欣)