煤炭堆積如山，整個煤場里一片寂靜。這是濱湖煤礦去年3、4月份煤場的景象。而近日，筆者在這里卻見到運煤車輛來往如梭，磅房車輛識別系統(tǒng)聲音不停響起。煤場發(fā)運管理人員告訴筆者，去年煤場存煤最多的時候達到了4萬多噸，而現(xiàn)在載重28噸的運煤車平均每天都得拉出110多車，基本是生產(chǎn)出煤炭立馬就賣出去。今年以來，濱湖煤礦擺脫了過去“產(chǎn)品無人問津，庫存居高不下”的被動局面

在低迷的煤炭市場里，濱湖煤礦是如何逆襲成功、形成紅火的銷售局面的?

“我們在嚴抓全流程煤質(zhì)管控的同時，積極轉(zhuǎn)變思維方式，充分利用洗煤廠改擴建后產(chǎn)品結(jié)構多元化，靈活調(diào)整營銷策略，從產(chǎn)煤賣煤積極向賣服務和質(zhì)量轉(zhuǎn)變，在市場叫響了濱湖氣肥煤品牌，實現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡。”該礦礦長、黨委書記于華兵說。

變“增量增效”為“提質(zhì)增效”

濱湖煤礦是薄煤層礦井，受資源賦存影響，煤質(zhì)不高。煤市“寒冬”讓礦井經(jīng)營狀況舉步維艱。為了“生存與發(fā)展”，該礦始終把提升煤質(zhì)作為礦井扭虧增效的必由之路，積極倡導“抓煤質(zhì)就是抓效益”的意識。今年一上手，該礦就重新修訂煤質(zhì)管控文件，變“增量增效”為“提質(zhì)增效”，打造源頭預警、流程控制、末端考核的煤質(zhì)管理體系。嚴格落實分采、分運、分洗、分洗、分銷“五分工作法”，加強工作面采高控制和層位管理，斷層全巖長度連續(xù)超過3架時，立即組織分運。同時，該礦充實煤質(zhì)督察小分隊力量，將煤質(zhì)罰款與其工資收入直接掛鉤，今年累計執(zhí)行煤質(zhì)罰款31.2萬元。4至5月份，該礦還開展了煤質(zhì)提效管理效能監(jiān)察，做到既敢于“亮相”、更敢于“亮劍”。

通過系統(tǒng)管控，該礦今年原煤平均發(fā)熱量同比增加326大卡/千克，直接增效650余萬元。然而，該礦并不滿足于此，為了平衡賦存煤質(zhì)偏低的現(xiàn)實，在集團公司的支持下，經(jīng)過反復調(diào)研論證，投資裝備了一套“薄煤層順槽可視智能化遠程割煤‘三機’配套”系統(tǒng)，該礦是省內(nèi)第一家、全國第三家應用該系統(tǒng)的礦井。目前該系統(tǒng)正在16108工作面緊張安裝，系統(tǒng)運行后，采高能夠降低0.2米以上，避免割頂破底現(xiàn)象，煤質(zhì)有望提高400大卡/千克，年增加收入1200萬元。

把“粗糧”做成“香餑餑”

在將源頭煤質(zhì)最大限度提高的同時，該礦更把實施“精煤戰(zhàn)略”作為提升經(jīng)濟效益的“重頭戲”。為了保證洗煤產(chǎn)品質(zhì)量，該礦洗煤廠制定了嚴格的獎懲措施，加強對密控司機等重點崗位的考核，增強干部職工鉆研業(yè)務的主動性和保煤質(zhì)的責任感。同時，還對精煤皮帶進行改造，安裝了精煤落地分煤器，將12層煤和16層煤進行分落、分洗，不斷強化重介浮選系統(tǒng)管理，著力提高精煤產(chǎn)率。全程做好重介分選和煤泥水處理等各個環(huán)節(jié)的實時監(jiān)控和調(diào)節(jié)，實時抓好精煤浮選、洗水濃度、處理能力等技術指標的檢測，及時反饋和分析煤質(zhì)信息，最大限度地滿足了客戶對于產(chǎn)品質(zhì)量的要求。

不僅如此，洗煤廠還將科技創(chuàng)新作為“提質(zhì)增效”的重要抓手。為了使設備更加符合礦井洗煤生產(chǎn)實際，先后對中煤系統(tǒng)和中煤磁選尾礦系統(tǒng)進行改造，根據(jù)煤質(zhì)內(nèi)灰低的特點，將中煤磁選尾礦參入末精煤系統(tǒng)，使精煤灰分提高1%個百分點，預計年可增收400余萬元，不僅有效提高了精煤產(chǎn)率，而且保證了中煤磁選尾礦回收工藝的靈活性，真正做到了挖潛創(chuàng)效益、技改提效益。

精準營銷叫響“濱湖氣肥煤”品牌

“出煤賣錢是真本事”，面對復雜多變的煤炭市場形勢，該礦主動應對市場競爭，圍繞品牌建設，著力提升“濱湖氣肥煤”的品牌影響力和美譽度。積極采取“走出去”營銷模式，深入調(diào)研，掌握客戶需求，堅持以客戶需求為出發(fā)點，立足現(xiàn)有煤種、煤質(zhì)，主動為客戶提供最佳配比試驗服務，研制最經(jīng)濟、最高效的產(chǎn)品組合，“量身定做”產(chǎn)品。

今年7月，由于受到工作面出現(xiàn)斷層、底鼓等地質(zhì)構造的影響，客戶的產(chǎn)品需求性不高。鑒于這一實際，該礦銷售部門不等不靠、主動出擊，實行差異化銷售策略，將12煤入洗后銷售給建陽電廠，將12煤與16煤混合品銷售給豐源煤電公司，將16煤原煤銷售給部分市場散戶。通過綜合施策，實現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡。

該礦還本著減少“中間客戶”、增加“終端客戶”，尋求“大而穩(wěn)定”的精煤客戶的思路，制定了中長期銷售策略。目前，已形成現(xiàn)有合作客戶、中有常規(guī)客戶、后有應急客戶的良好銷售環(huán)境，叫響了“濱湖氣肥煤”品牌，真正做到以質(zhì)量保市場，實現(xiàn)了效益最大化。