每天早晨7點，在田陳煤礦北門地銷汽運通道上，長達1公里的運輸車隊巍巍壯觀，時常引起路人的注視和疑惑。都說現(xiàn)在煤炭不景氣，這個礦銷量怎么一直這么好呢?

對此，田陳煤礦有著訣竅。他們以差異化增值服務，在市場“寒流”中創(chuàng)造了熱火朝天的銷售局面。

該礦在審慎分析當前市場形勢和自有煤種特點的基礎上，深刻認識到，產(chǎn)品同質(zhì)化、服務同質(zhì)化只會把礦井帶入價格戰(zhàn)的惡性競爭中，“讓田陳與別人不同”才會引來市場的青睞。

他們以嚴把煤質(zhì)為基礎，不再局限于單純的煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)者和提供者，努力推動從“賣產(chǎn)品”向“賣服務”轉(zhuǎn)變，著力構(gòu)建以增值服務為主導的產(chǎn)品價值增值線，提供從“井口”到“爐口”的“一站式全程無憂”親情服務，為礦井積蓄了營銷競爭優(yōu)勢。

全天候24小時無障礙發(fā)運

“不論什么時間，只要我們有需求，田陳煤礦就會馬上發(fā)貨，始終站在我們客戶的角度給予最周到、最細致的服務。”浙江物產(chǎn)的一位客戶感慨的說。

“全天候24小時無障礙發(fā)運”是田陳煤礦服務客戶的一項新舉措。為了能夠把這項措施切實落地，他們提前進行了布局，整合現(xiàn)有銷售渠道資源，在礦區(qū)率先開通了國鐵大列、自備列車、汽運精煤、地銷混煤、鐵水聯(lián)運“五位一體”的煤炭銷售發(fā)運渠道，單日綜合發(fā)運量可達到2萬噸以上，能夠根據(jù)客戶需求，提供最合理的運輸形式。在礦煤場安裝了發(fā)運流程高清視頻監(jiān)控系統(tǒng)，更換了兩臺150噸地銷汽車衡，完善了遠程計量系統(tǒng)。

“我們開通的汽運精煤銷售渠道，同比之前火車大列、自備車運輸模式，每噸可降低運輸成本20-30元，送貨上門運輸時間平均減少8小時，受到了客戶的廣泛歡迎。”該礦銷售科科長陳利國說。

為真正暢通運輸渠道，他們針對地銷煤需要運往周邊農(nóng)村煤場然后再發(fā)往客戶，造成發(fā)運時間長、二次落地影響煤質(zhì)、增加運輸成本的問題，下大力氣協(xié)調(diào)工農(nóng)關系，實現(xiàn)了客戶自帶車輛直接入礦放倉裝車，切實清除了發(fā)運障礙。目前，該礦平均一輛車進出煤場僅需要10分鐘，曾經(jīng)創(chuàng)造了單一客戶一夜發(fā)運混煤1萬噸的紀錄。

銷售渠道暢通了，對礦井銷售工作提出了更高要求。該礦銷售人員主動轉(zhuǎn)變作風“跑”市場、見縫插針“搶”銷路、千方百計“擴”渠道。今年以來，多次創(chuàng)造日、月銷售新紀錄。

全過程無憂式親情服務

質(zhì)量、價格相同，服務往往是搶占市場的關鍵因素。田陳煤礦始終把服務作為產(chǎn)品增值、提高競爭優(yōu)勢的關鍵環(huán)節(jié)，努力為客戶提供從“井口”到“爐口”的“一站式”親情服務。

他們在原來放心、安心、省心、舒心、傾心“五心”服務機制的基礎上，進一步進行拓展和細化，推行了以“微笑多一點、說話甜一點、脾氣忍一點、腦筋活一點、業(yè)務精一點、解答全一點、程序簡一點、辦事快一點、監(jiān)督嚴一點、效率高一點”為主要內(nèi)容“十個一點”工作法，并響亮提出了“只要您下達了采購訂單，剩下的事情我們竭盡全力為您服務，讓您在煤炭產(chǎn)品銷售運輸上省心、省事、省錢”的全程無憂式運銷服務口號，著力為客戶提供定制化服務和產(chǎn)品綜合解決方案，讓客戶得到最從容、最簡單、最快捷、最舒心的采購體驗。

該礦不僅在售前服務上做到無微不至，在售后服務上依然追求精益求精。

他們制定了煤質(zhì)、運輸、計量等問題糾紛24小時響應機制，一般糾紛24小時響應、重大糾紛12小時響應、嚴重糾紛6小時響應、現(xiàn)場糾紛1小時響應,并根據(jù)各種情況，制定有針對性的解決辦法，確?？蛻魸M意，實現(xiàn)供需關系和諧。

與此同時，他們還積極采取“走出去、請進來”的辦法，主動聽取客戶意見和建議，并利用QQ群、微信、微博、煤炭交易平臺等溝通平臺，每天定時向客戶發(fā)布煤炭價格、產(chǎn)品種類、發(fā)熱量等產(chǎn)品信息，讓客戶足不出戶，就能及時了解“田陳煤”實時動態(tài)。

在綜合努力下，近年來，田陳煤礦實現(xiàn)了銷售“零投訴”，商品煤合格率一直保持100%，“田陳服務”像“田陳煤”一樣，受到了客戶和市場的廣泛贊譽。