陜北礦業(yè)龍華公司：“四則運算”搞活煤炭銷售

陜北礦業(yè)龍華公司在市場競爭中，巧用加減乘除“四則運算”搞活煤炭銷售，做到了以銷定產、產銷平衡和效益最大化。一季度煤炭銷量達232萬噸，取得了首季開門紅。

巧用“加法”，打造銷售新優(yōu)勢

加產品種類?！斑@是發(fā)往黃驊港的精煤共2萬噸，灰分12%，硫分0.4%，這些指標都是根據(jù)客戶要求訂制的。”陜北礦業(yè)龍華公司銷售部長賀韜利介紹說。

該公司堅持以市場為導向，大力開發(fā)產銷對路、經(jīng)濟適用的新產品，不斷增加煤炭產品種類，滿足客戶多樣化、個性化需求，實現(xiàn)從“生產什么就賣什么”到“客戶需求什么就提供什么”的定制化轉變，切實把資源優(yōu)勢做成了服務優(yōu)勢和效益優(yōu)勢。

加鐵路運力。該公司擁有自己的集裝站，近年來，不斷加大站臺基礎配套設施建設投入，陸續(xù)建成全封閉受煤坑裝車系統(tǒng)及集裝箱裝車站，增加一條千米到發(fā)線，發(fā)運能力提高到800萬噸/年，形成產銷運一體化、均衡化的煤炭銷售新優(yōu)勢。今年一季度鐵路銷售占到銷售總量的75%。

巧做“減法”，提升服務新高度

減灰分。隨著煤炭市場發(fā)展、環(huán)保要求的提高，客戶對煤炭質量的要求也在不斷提高。該公司主動打響“減灰分，洗精煤”戰(zhàn)役，塊煤和籽煤入選率達100%。據(jù)統(tǒng)計，洗選后精煤每噸售價提高100元以上，同時降低了運輸成本、減少了環(huán)境污染，滿足了客戶需求。

減裝車時間。該公司秉承“以客戶為中心”的服務理念，推行一站式服務、微笑服務和限時辦結制。全面推廣使用自動給煤機，將單車裝車時間縮短至3分鐘，有效減少駕駛員及客戶單位的等待時間，快速、規(guī)范、高效、貼心的服務贏得了廣大客戶的一致好評。

巧做“乘法”，拓展市場新空間

緊貼市場做乘法。該公司創(chuàng)新定價模式，成立價格委員會，每7天就調研7家國企和1—8家民企的煤炭產品價格，通過大數(shù)據(jù)綜合分析，準確把握市場脈搏，靈活調整煤價，今年已經(jīng)進行了“4降”“8漲”12次調價，首季噸煤平均售價達到486元，將產品價值發(fā)揮到最大化。

緊貼客戶做乘法。該公司樹立“以客戶為中心”的服務理念，致力于客戶服務的持續(xù)優(yōu)化，建立了科學化、制度化、規(guī)范化的客戶服務管理體系，形成了良好的口碑，“回頭客”越來越多，“朋友圈”越來越大，銷路也越來越廣。目前，“龍華煤”的塊煤100%實現(xiàn)了就地銷售，面煤遠銷山東、河北等地。

巧做“除法”，開拓共贏新局面

除去客戶后顧之憂是該公司一直追求的核心價值觀?！芭c客戶合作共贏，我們才能有更加美好的未來，在銷售過程中，我們一定要講誠信，絕不能以次充好?！标儽钡V業(yè)龍華公司黨委書記、董事長高杰多次強調。

今年二月中旬，由于工作面出現(xiàn)夾矸層，導致原煤發(fā)熱量出現(xiàn)大幅度波動，該公司立即召開專題會，充分利用“質價掛鉤”考核機制，對原煤發(fā)熱量低于承諾熱值的大卡數(shù)下調價格，使客戶利益不受損失。

“在我們的所有供應商中，龍華的煤質最穩(wěn)定，服務水平最好，辦事效率最高，‘龍華煤’在我們這兒就是免檢產品，和你們打交道放心。”一家大客戶采購員由衷的贊嘆到?。ǜ邚?/p>